數(shù)控機(jī)床發(fā)展進(jìn)行中 民營企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)大跳躍
更新時(shí)間:2014-09-29 00:00:00 點(diǎn)擊數(shù):3061
數(shù)控機(jī)床屬于技術(shù)密集和資金密集型產(chǎn)品,目前在市場上主要是大型國企和跨國外企唱主角,民營企業(yè)由于在市場競爭中起點(diǎn)低、起步晚,受資金、技術(shù)和管理等因素的制約,目前在市場競爭中處于邊緣化狀態(tài),市場主要集中在模具領(lǐng)域,發(fā)展空間有限,難以有大的作為。民營數(shù)控機(jī)床企業(yè)如何擺脫邊緣化也成重點(diǎn)。
首先,從民營機(jī)床制造企業(yè)的切入點(diǎn)說起。由于模具市場進(jìn)入門檻低,對銷售人員的專業(yè)技術(shù)素質(zhì)要求相對較低,絕大多數(shù)的民營制造企業(yè)一開始切入機(jī)床市場的就是模具企業(yè)。但模具企業(yè)規(guī)模和實(shí)力較小,對機(jī)床售價(jià)和付款方式比較敏感,一次性訂購的機(jī)床數(shù)量少、金額低,且普遍缺乏足夠的資金預(yù)算;而零配件制造客戶則不同,其一次性采購的機(jī)床數(shù)量相對較多、金額大,有足夠的資金預(yù)算,而且重復(fù)購買的概率高。
另外,由于模具用戶的機(jī)床使用環(huán)境惡劣,機(jī)床長期處在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài),而用戶自身又缺乏必要的機(jī)床維護(hù)、保養(yǎng)的條件,包括相應(yīng)的技術(shù)、設(shè)施和人才等,導(dǎo)致機(jī)床故障高發(fā),使用過程中狀況不斷,會使設(shè)備提供者疲而奔命,而用戶又怨聲載道;而零配件用戶則相對好得多,機(jī)床使用環(huán)境相對友好,操作有嚴(yán)格的規(guī)程,設(shè)備部門會定期安排維護(hù)保養(yǎng)。因此,民營數(shù)控機(jī)床企業(yè)在解決企業(yè)的生存問題后,就應(yīng)該迅速向零配件制造領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。
因此,營銷能力建設(shè)是民營數(shù)控機(jī)床企業(yè)最后的驚險(xiǎn)一跳,只有經(jīng)過這最后的驚險(xiǎn)一跳,民營企業(yè)制造的數(shù)控機(jī)床才能最終進(jìn)入用戶手中。民營數(shù)控機(jī)床企業(yè)營銷能力建設(shè)的內(nèi)容包括行業(yè)研究、銷售過程管控、渠道建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場推廣、售前及售后服務(wù)等。在強(qiáng)大營銷能力的支撐下,才能不再將企業(yè)的發(fā)展寄托在少數(shù)英雄式銷售人員的身上,企業(yè)的發(fā)展才不會被銷售人員牽著走,從而牢牢把握企業(yè)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。